Método AIDA: ¿la mejor fórmula para convertir?

Método AIDA, PAS, ADP, FAB… Esta sopa de siglas recoge técnicas de eficacia contrastada cuando hablamos de copywriting.

No te sonarán de nada si no trabajas en el sector ni las has aplicado con anterioridad, pero créeme cuando te digo que no son difíciles ni de entender ni de poner en práctica.

El objetivo es conseguir más leads o ventas a través de un texto con una estructura perfectamente adaptada al proceso de compra del consumidor. La llamamos fórmula AIDA.

¿Quieres saber qué significan estas siglas y cómo aplicar AIDA en tus textos para generar ventas?

Te lo cuento todo en la guía que sigue a continuación y, además, analizo algunos de los anuncios publicitarios que aplican AIDA a diario para conseguir clics o hacer llamadas a la acción. Por ejemplo, los ya famosos ThePowerMBA.

Qué es el método AIDA

Comencemos por el significado.

AIDA son las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción, traducidas del inglés Attention, Interest, Desire y Action. Es el acrónimo que se usa para designar una técnica creada en 1898 por Elias St. Elmo Lewis.

Es una de las fórmulas de copywriting más conocidas, por lo práctica y efectiva que resulta, a pesar de que algunos la consideran manida.

Se ha usado mucho, sí, pero no olvidemos que se trata de un esquema general del que partir, y que en este del copyriting, la elección final de las palabras perfectas será lo que determine el éxito de una campaña.

Es decir, AIDA no hace milagros si no hay un buen contenido en cada fase de la fórmula.

Fases o etapas de la fórmula AIDA

La técnica se configura en torno a las cuatro etapas por las que pasa un consumidor, y en cómo el copywriting las recorre con él a modo de guía para cumplir el objetivo que previamente se había marcado.

Atención

Interés

En esta fase lo normal es exponer los beneficios que la compra del producto o servicio supondrá para el comprador.

Deseo

Acción

Fíjate que esto es útil incluso en textos monetizados con marketing de afiliación.

Por ejemplo: una review de producto de los famosos nichos Amazon.

Para articular las fases de la técnica AIDA correctamente, sigue leyendo porque te doy consejos prácticos a continuación.

¿Dónde puedes aplicarlo?

Un texto AIDA, o mejor dicho, un texto persuasivo que ha sido sometido al proceso que encierra esta técnica para su elaboración, puede usarse en todo aquello que se enfoque a las ventas.

• Tiene cabida, por lo tanto, en esas secciones de tu web que presenten un producto, servicio o la propia marca (el famoso apartado “Sobre mí”).
• En tus Ads. Da igual si usas Google, Instagram o Facebook ads porque puedes captar la atención, despertar el interés y el deseo y llevar al usuario a la acción en un mensaje breve de solo unas líneas.
• En las campañas de email marketing o en una newsletter.
• En una landing page de cualquier tipo.
• En redes sociales.
• En cualquier sección de tu web que se ubique antes de un botón de llamada a la acción, también puedes utilizarla.

Tómate lo del enfoque a la venta como algo genérico, es decir, no recurras al copywriting solo cuando se trata de un anuncio para que te compren.

Consejos para aplicar AIDA en tus textos

La primera premisa de ese texto persuasivo que estamos redactando es acaparar la atención, ¿verdad?

1- Olvida las frases hechas

Pues olvídate de frases hechas típicas y otras mediocridades:

• "Somos la mejor agencia de marketing online".
• "No lo vas a encontrar en otro lugar".
• "No lo encontrarás a mejor precio".
• "Mejor precio garantizado".
• "Es el producto más completo del mercado".
• "Si no te convence lo devuelves".
• "Si fuera tú no me lo pensaría".
• "Es la mejor compra que harás nunca".

Estamos tan sobrepasados por la publicidad que olemos este tipo de comercialadas de lejos.

Es mejor que pienses en cuál es tu propuesta de valor y si la tienes bien elaborada, simplemente muéstrasela al usuario. Ve directo al punto de dolor para así atraer su atención de forma fácil y rápida, sin que le dé tiempo a pensar.

Por ejemplo: vendes una crema antiestrías con efecto notable en la mejoría de zonas de la piel con estrías e inicias tu mensaje con una pregunta:

- ¿Te parece imposible mejorar el aspecto de tus estrías tras el embarazo? -

Las preguntas suelen funcionar muy bien para captar la atención al inicio de tu texto persuasivo y en cualquier anuncio publicitario.

 ¡Utilízalas!

2- Sé directo y personaliza el mensaje

Desecha todo el ruido y sé lo más concreto y lo más claro posible, algo que se consigue eficazmente de una única forma: conociendo bien a la audiencia.

• ¿Quién va a leer la pieza?
• ¿Cómo es?
• ¿Qué problema le lleva hasta allí?
• ¿Qué soluciones se le ofrecen para solucionarlo?

Son cuestiones que debes plantearte si quieres conocer al potencial comprador al detalle.

De hecho, te recomiendo confeccionar un Buyer Persona para detectar exactamente quién es tu target, cómo es su vida, cuáles son sus puntos de dolor y necesidades que tu producto o servicio puede cubrir y cómo presentárselo en forma de solución.

3- La importancia de un buen título

Lo que también será fundamental es redactar un título llamativo.

Para hacerlo, puedes recurrir a algunos trucos como mencionar hechos y estadísticas para adquirir credibilidad, nombrar a alguien conocido, hacer preguntas que generen curiosidad porque describen la situación del cliente o aludir a los beneficios, entre otros.

Pero ten presente lo esencial: debe ser simple, pero convincente. Tiene que captar la atención.

La siguiente parte del texto será la correspondiente a la fase dos del cliente, la del interés.

Ya tienes su atención, pero ya sabes que esta puede ser muy volátil, así que es el momento de ir introduciéndole en la solución, demostrando que tienes la empatía suficiente como entender lo que busca y necesita.

A continuación, el cliente querrá tomar una decisión, así que es el momento de que les presentes algo que no puede rechazar.

El cliente ya sabe cuál es su problema y sabe que tú podrías solucionarlo, pero también pueden hacerlo otros.

Pero claro, la competencia no es capaz de ofrecer los beneficios de tu producto o servicio ni su poder transformador, así que es el momento de que expliques por qué: presenta ofertas, utiliza bonus, ofrece testimonios, explica tus paquetes estrella, etc.

Después de eso, no se querrá ir.

Si todo está bien vertebrado y es lo suficientemente persuasivo, ya solo quedará darle el último empujón, coincidiendo con la fase de acción.

Recurre al imperativo (“Regístrate”, “Prueba”, “Compra”, etc.) y a palabras que siempre tienen efecto (como “Ahora” o “Gratis”). 

Insiste en la duración limitada de la oferta, si la tienes, para que el cliente sienta que es ahora o nunca.

Ejemplos reales de aplicación de AIDA

Bien, ya conoces la teoría para una buena publicidad, aunque el copywriting va más allá del concepto.

Es el momento de que lleves todos los consejos a la práctica, y para ello lo mejor es que veas algunos ejemplos.

En primer lugar, me gustaría crear yo mi propio ejemplo para que se entienda bien la estructura AIDA y así se pueda ver posteriormente cómo la utilizan sútilmente en sus anuncios algunos de los anunciantes de Facebook.

Vamos a un ejemplo relacionado con adelgazar, que es donde se ve más claro el punto de dolor y la generación de interés y deseo:

Para anuncios de Facebook Ads

Es increíble la cantidad de anuncios PÉSIMOS a nivel copy que veo en Facebook Ads.

Seguramente, con un texto AIDA, sus clics y sus leads aumentarían, así que esperemos que lean este post y que todo el mundo pueda crear los mejores anuncios publicitarios en Facebook o cualquier otra red social.

Anuncio de ThePowerMBA

Seguro que has oido hablar de ellos estos días y no precisamente bien.

Sin embargo, yo vengo a alabar el copywriting que utilizan, así como sus anuncios en Ads en general porque probablemente es lo que les ha llevado al éxito.

Si te fijas en el siguiente anuncio, no solo tienen muy bien identificado su target, algo fundamental a la hora de crear cualquier anuncio publicitario; sino que también comienzan llamando la atención con su frase "profesionales con mayor talento".

Continúa generando interés hablando sobre "casos de éxito" e incluso cita una cifra altísima de alumnos: 37.000.

¿Sabías que le damos más valor a algo cuando sabemos que muchas personas ha confiado en ello?

Para llevar el deseo del usuario hasta el máximo exponente habla de de directivos y mejores compañías, conocimientos ultra actualizados y networking.

Si piensas en el target al que se dirigen es sencillamente perfecto y lo redondean todavía más con la imagen de los pijines en sudadera.

Maravilloso.

Pero ahora viene lo mejor (sí, detrás de ese título que les ha servido para venderse como el "máster no master").

Mira la llamada a la acción: QUIERO PROBARLO GRATIS.

Imagínate el cacao maravillao que han formado en la cabeza del usuario en un momento.

¿Probar un máster no máster gratis?

No sabemos qué tendrá de verdad ni cómo funciona la inscripción y el pago, pero el anuncio es genial y hay que admitirlo, sin más.

Anuncio de Formate

Es probablemente en el que mejor verás cómo se ataca cada fase porque lo hacen a fase por frase.

Sin embargo, la frase situada justo al lado del botón CTA es bastante mejorable porque, de hecho, creo que se han confundido y han colocado el nombre del anuncio para su control, creyendo que ahí no aparecía.

Vamos, que ahí la han liado porque un simple "mira estos cursos" sería bastante mejor que "sector construcción".

Anuncio de Neil Patel

Dicho esto, hay un gurú cuyo copy en Facebook Ads destaca sobre el resto porque lo sabe hacer muy bien y ese es Neil Patel.

Neil Patel es uno de los pesos pesados del marketing digital y figura entre los mejores emprendedores del mundo, así que algo podemos aprender de él. Su anuncio es sencillo pero efectivo, comenzando por una primera parte de atención clara y concisa:

¿Quieres aprender a incrementar el tráfico a tu negocio y convertir tus visitantes en clientes QUE PAGUEN?.

El interés lo genera relatando a qué otras empresas ha ayudado, apartado en el que puede mencionar a la NBC o Amazon.

Y el deseo lo satisface con una webinar gratuita, escrito en mayúsculas.

Para el momento de llamar a la acción con un sencillo “Suscríbete”, ya está todo hecho.

Incluso Neil Patel tiene que estudiar al detalle la configuración de sus textos persuasivos, pero su dilatada experiencia y trayectoria juegan a su favor en los anuncios.

Y para terminar, el premio al anuncio de Facebook con peor copy de la historia es para....

Ya que hablamos de anuncios de Facebook Ads voy a aprovechar para mostrar el tipo de copy que NO te va a convertir una caca de vaca, por decirlo de forma fina.

Es una pena porque la imagen es buena y llama la atención, aunque el que no sepa qué es el UX Writing, probablemente no entenderá la imagen.

Me dio mucho coraje porque encima se está anunciando un curso de UX Writing avanzado.

En email Marketing

Y las aplica TODO EL RATO.

Como muestra, esta newsletter donde únicamente echamos en falta un titular llamativo, algo más evidente con lo que captar la atención.

No es lo peor que puede faltar, pues tratándose de un email, ya habrá conseguido captar la atención por otras vías, lo que se ha traducido en la suscripción.

El interés lo acapara con un mensaje tan claro que no necesita extensión, por lo que tiene una concisión que resulta fundamental. Opta por el formato pregunta-respuesta:

“La pregunta es: ¿establece la velocidad de carga una diferencia real en tus rankings?

Bien, acabo de hacer un experimento SEO para saberlo. Y los resultados… probablemente te sorprendan”.

Lo siguiente es es la llamada a la acción, en este caso, a ver el vídeo que enlaza.

En Landing Pages

Ya te he dicho que, dentro de tu web, el copy se puede hacer en cualquier texto que vaya antes de una llamada a la acción.

Así lo hace Maïder Tomasena, dedicada en cuerpo y alma tanto al copywriting como a quienes se quieren formar en sus técnicas. También se puede aprender mucho de ella.

En su caso, la clave está en el titular: “Mejora tus textos, aumenta tus ingresos”.

Maïder siempre insiste en que no valen de nada las frases vacías de contenido del tipo “Cuidamos de tu negocio” o “Mejoramos tus resultados”. Además de estar muy manidas y saturar al cliente, no informan sobre el producto o servicio que está buscando.

Logra así acaparar la atención para luego conservar el interés con un texto sencillo, conciso y muy persuasivo, que antecede al botón con la llamada a la acción.

La fórmula es similar a la anterior, empezando por un titular con gancho: “La asesoría online para rebeldes del papeleo”.

La empresa habrá estudiado a su cliente lo suficiente como para saber que se dirige a nuevos emprendedores no familiarizados con las gestiones, probablemente, de lo que da pistas la foto.

Así, desde el inicio ya se sabe qué vende y por qué se diferencia. Nada de fórmulas estándar del tipo “Ponte en buenas manos” o similar.

Fijada la atención, el interés se retiene con un párrafo muy escueto, en el que se combina la información de los servicios con la persuasión.

Ya solo habrá que hacer una llamada a la acción que, además, está configurada de modo que también interfiere en el proceso de decisión.

Introducir en el botón “Desde 25 euros/mes” muestra lo más suculento del servicio y lleva directamente al apartado donde conseguir más información.

Por si acaso, colocan el formulario justo al lado.

¿Te ha quedado claro el método AIDA y cómo usarlo en copywriting? ¿Te sirven los ejemplos para ponerla en práctica? Recuerda ir vigilando los registros de tu página web o de Facebook para seguir el rastro de los clientes y obtener conclusiones. Siempre te ayudarán a mejorar.