M√©todo AIDA: ¬Ņla mejor f√≥rmula para convertir?

Método AIDA, PAS, ADP, FAB… Esta sopa de siglas recoge técnicas de eficacia contrastada cuando hablamos de copywriting.

No te sonarán de nada si no trabajas en el sector ni las has aplicado con anterioridad, pero créeme cuando te digo que no son difíciles ni de entender ni de poner en práctica.

El objetivo es conseguir m√°s leads o ventas a trav√©s de un texto con una estructura perfectamente adaptada al proceso de compra del consumidor. La llamamos f√≥rmula AIDA.

¬ŅQuieres saber qu√© significan estas siglas y c√≥mo aplicar AIDA en tus textos para generar ventas?

Te lo cuento todo en la guía que sigue a continuación y, además, analizo algunos de los anuncios publicitarios que aplican AIDA a diario para conseguir clics o hacer llamadas a la acción. Por ejemplo, los ya famosos ThePowerMBA.

Qué es el método AIDA

qué es la fórmula AIDA

Comencemos por el significado.

AIDA son las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción, traducidas del inglés Attention, Interest, Desire y Action. Es el acrónimo que se usa para designar una técnica creada en 1898 por Elias St. Elmo Lewis.

Es una de las fórmulas de copywriting más conocidas, por lo práctica y efectiva que resulta, a pesar de que algunos la consideran manida.

Se ha usado mucho, s√≠, pero no olvidemos que se trata de un esquema general del que partir, y que en este del copyriting, la elecci√≥n final de las palabras perfectas ser√° lo que determine el √©xito de una campa√Īa.

En copywriting, el m√©todo AIDA consiste en tener presentes las fases por las que pasa el consumidor antes de adquirir un producto o servicio, lo que sirve para generar un embudo eficaz que ayude a lograr el objetivo.

Es decir, AIDA no hace milagros si no hay un buen contenido en cada fase de la fórmula.

Fases o etapas de la fórmula AIDA

fases del método AIDA

La técnica se configura en torno a las cuatro etapas por las que pasa un consumidor, y en cómo el copywriting las recorre con él a modo de guía para cumplir el objetivo que previamente se había marcado.

ūüĒ• Atenci√≥n

La primera es la toma de conciencia, es decir, el cliente se da cuenta de que tiene un problema al que dar soluci√≥n o un deseo que satisfacer.

Es el momento de captar su atenci√≥n, la A de nuestro AIDA.

ūüĒ• Inter√©s

Despu√©s vendr√° la b√ļsqueda de informaci√≥n que le ayude a resolver lo que en la jerga denominamos ‚Äúdolor‚ÄĚ.

Es donde debemos escribir un copy que genere interés.

En esta fase lo normal es exponer los beneficios que la compra del producto o servicio supondr√° para el comprador.

ūüĒ• Deseo

Le seguir√° la decisi√≥n, no sin antes haber sopesado las alternativas para hacerse sus propias comparativas.

En este punto es donde terminamos de cautivar al potencial cliente para generarle el deseo que le lleve a pulsar el bot√≥n de compra.

ūüĒ• Acci√≥n

El cuarto y √ļltimo paso ser√° la compra. Es el momento de que el potencial cliente tome acci√≥n, as√≠ que el copy debe ser claro, breve y preciso para incitar al clic el bot√≥n CTA, en el enlace, en el formulario o donde quieras.

F√≠jate que esto es √ļtil incluso en textos monetizados con marketing de afiliaci√≥n.

Por ejemplo: una review de producto de los famosos nichos Amazon.

Para articular las fases de la técnica AIDA correctamente, sigue leyendo porque te doy consejos prácticos a continuación.

¬ŅD√≥nde puedes aplicarlo?

Un texto AIDA, o mejor dicho, un texto persuasivo que ha sido sometido al proceso que encierra esta técnica para su elaboración, puede usarse en todo aquello que se enfoque a las ventas.

  • Tiene cabida, por lo tanto, en esas secciones de tu web que presenten un producto, servicio o la propia marca (el famoso apartado ‚ÄúSobre m√≠‚ÄĚ).
  • En tus Ads. Da igual si usas Google, Instagram o Facebook ads porque puedes captar la atenci√≥n, despertar el inter√©s y el deseo y llevar al usuario a la acci√≥n en un mensaje breve de solo unas l√≠neas.
  • En las campa√Īas de email marketing o en una newsletter.
  • En una landing page de cualquier tipo.
  • En redes sociales.
  • En cualquier secci√≥n de tu web que se ubique antes de un bot√≥n de llamada a la acci√≥n, tambi√©n puedes utilizarla.

Tómate lo del enfoque a la venta como algo genérico, es decir, no recurras al copywriting solo cuando se trata de un anuncio para que te compren.

Puedes utilizar AIDA en cualquier emplazamiento en el que vayas a colocar una llamada a la acción. El texto inmediatamente superior a esa llamada puede tener una estructura AIDA perfecta que haga incrementar tus leads o conversiones.

Consejos para aplicar AIDA en tus textos

consejos para aplicar AIDA en tus textos

La primera premisa de ese texto persuasivo que estamos redactando es acaparar la atenci√≥n, ¬Ņverdad?

1- Olvida las frases hechas

Pues olvídate de frases hechas típicas y otras mediocridades:

  • "Somos la mejor agencia de marketing online".
  • "No lo vas a encontrar en otro lugar".
  • "No lo encontrar√°s a mejor precio".
  • "Mejor precio garantizado".
  • "Es el producto m√°s completo del mercado".
  • "Si no te convence lo devuelves".
  • "Si fuera t√ļ no me lo pensar√≠a".
  • "Es la mejor compra que har√°s nunca".

Estamos tan sobrepasados por la publicidad que olemos este tipo de comercialadas de lejos.

Es mejor que pienses en cuál es tu propuesta de valor y si la tienes bien elaborada, simplemente muéstrasela al usuario. Ve directo al punto de dolor para así atraer su atención de forma fácil y rápida, sin que le dé tiempo a pensar.

Por ejemplo: vendes una crema antiestrías con efecto notable en la mejoría de zonas de la piel con estrías e inicias tu mensaje con una pregunta:

- ¬ŅTe parece imposible mejorar el aspecto de tus estr√≠as tras el embarazo? -

Las preguntas suelen funcionar muy bien para captar la atención al inicio de tu texto persuasivo y en cualquier anuncio publicitario.

 ¬°Util√≠zalas!

2- Sé directo y personaliza el mensaje

Desecha todo el ruido y s√© lo m√°s concreto y lo m√°s claro posible, algo que se consigue eficazmente de una √ļnica forma: conociendo bien a la audiencia.

  • ¬ŅQui√©n va a leer la pieza?
  • ¬ŅC√≥mo es?
  • ¬ŅQu√© problema le lleva hasta all√≠?
  • ¬ŅQu√© soluciones se le ofrecen para solucionarlo?

Son cuestiones que debes plantearte si quieres conocer al potencial comprador al detalle.

De hecho, te recomiendo confeccionar un Buyer Persona para detectar exactamente quién es tu target, cómo es su vida, cuáles son sus puntos de dolor y necesidades que tu producto o servicio puede cubrir y cómo presentárselo en forma de solución.

3- La importancia de un buen título

Lo que también será fundamental es redactar un título llamativo.

Para hacerlo, puedes recurrir a algunos trucos como mencionar hechos y estadísticas para adquirir credibilidad, nombrar a alguien conocido, hacer preguntas que generen curiosidad porque describen la situación del cliente o aludir a los beneficios, entre otros.

Pero ten presente lo esencial: debe ser simple, pero convincente. Tiene que captar la atención.

La siguiente parte del texto será la correspondiente a la fase dos del cliente, la del interés.

Ya tienes su atención, pero ya sabes que esta puede ser muy volátil, así que es el momento de ir introduciéndole en la solución, demostrando que tienes la empatía suficiente como entender lo que busca y necesita.

A continuación, el cliente querrá tomar una decisión, así que es el momento de que les presentes algo que no puede rechazar.

El cliente ya sabe cu√°l es su problema y sabe que t√ļ podr√≠as solucionarlo, pero tambi√©n pueden hacerlo otros.

Pero claro, la competencia no es capaz de ofrecer los beneficios de tu producto o servicio ni su poder transformador, así que es el momento de que expliques por qué: presenta ofertas, utiliza bonus, ofrece testimonios, explica tus paquetes estrella, etc.

Después de eso, no se querrá ir.

Si todo est√° bien vertebrado y es lo suficientemente persuasivo, ya solo quedar√° darle el √ļltimo empuj√≥n, coincidiendo con la fase de acci√≥n.

Recurre al imperativo (‚ÄúReg√≠strate‚ÄĚ, ‚ÄúPrueba‚ÄĚ, ‚ÄúCompra‚ÄĚ, etc.) y a palabras que siempre tienen efecto (como ‚ÄúAhora‚ÄĚ o ‚ÄúGratis‚ÄĚ). 

Insiste en la duración limitada de la oferta, si la tienes, para que el cliente sienta que es ahora o nunca.

Si quieres aprender AIDA al detalle y otras t√©cnicas de escritura persuasiva te recomiendo mi art√≠culo en el que analizo el mejor curso copywriting y te proveo de recursos gratis y de pago para convertirte en copywriter.

Ejemplos reales de aplicación de AIDA

anuncios publicitarios con fórmula AIDA

Bien, ya conoces la teoría para una buena publicidad, aunque el copywriting va más allá del concepto.

Es el momento de que lleves todos los consejos a la pr√°ctica, y para ello lo mejor es que veas algunos ejemplos.

En primer lugar, me gustar√≠a crear yo mi propio ejemplo para que se entienda bien la estructura AIDA y as√≠ se pueda ver posteriormente c√≥mo la utilizan s√ļtilmente en sus anuncios algunos de los anunciantes de Facebook.

Vamos a un ejemplo relacionado con adelgazar, que es donde se ve más claro el punto de dolor y la generación de interés y deseo:

Para anuncios de Facebook Ads

Es incre√≠ble la cantidad de anuncios P√ČSIMOS a nivel copy que veo en Facebook Ads.

Seguramente, con un texto AIDA, sus clics y sus leads aumentarían, así que esperemos que lean este post y que todo el mundo pueda crear los mejores anuncios publicitarios en Facebook o cualquier otra red social.

Anuncio de ThePowerMBA

Seguro que has oido hablar de ellos estos días y no precisamente bien.

Sin embargo, yo vengo a alabar el copywriting que utilizan, así como sus anuncios en Ads en general porque probablemente es lo que les ha llevado al éxito.

método AIDA ejemplo

Si te fijas en el siguiente anuncio, no solo tienen muy bien identificado su target, algo fundamental a la hora de crear cualquier anuncio publicitario; sino que también comienzan llamando la atención con su frase "profesionales con mayor talento".

Contin√ļa generando inter√©s hablando sobre "casos de √©xito" e incluso cita una cifra alt√≠sima de alumnos: 37.000.

¬ŅSab√≠as que le damos m√°s valor a algo cuando sabemos que muchas personas ha confiado en ello?

Para llevar el deseo del usuario hasta el m√°ximo exponente habla de de directivos y mejores compa√Ī√≠as, conocimientos ultra actualizados y networking.

Si piensas en el target al que se dirigen es sencillamente perfecto y lo redondean todavía más con la imagen de los pijines en sudadera.

Maravilloso.

Pero ahora viene lo mejor (sí, detrás de ese título que les ha servido para venderse como el "máster no master").

Mira la llamada a la acción: QUIERO PROBARLO GRATIS.

Imagínate el cacao maravillao que han formado en la cabeza del usuario en un momento.

¬ŅProbar un m√°ster no m√°ster gratis?

No sabemos qué tendrá de verdad ni cómo funciona la inscripción y el pago, pero el anuncio es genial y hay que admitirlo, sin más.

Anuncio de Formate

Es probablemente en el que mejor verás cómo se ataca cada fase porque lo hacen a fase por frase.

tecnica AIDA en anuncios

Sin embargo, la frase situada justo al lado del botón CTA es bastante mejorable porque, de hecho, creo que se han confundido y han colocado el nombre del anuncio para su control, creyendo que ahí no aparecía.

Vamos, que ahí la han liado porque un simple "mira estos cursos" sería bastante mejor que "sector construcción".

Anuncio de Neil Patel

Dicho esto, hay un gur√ļ cuyo copy en Facebook Ads destaca sobre el resto porque lo sabe hacer muy bien y ese es Neil Patel.

método aida en anuncios de Neil Patel

Neil Patel es uno de los pesos pesados del marketing digital y figura entre los mejores emprendedores del mundo, así que algo podemos aprender de él. Su anuncio es sencillo pero efectivo, comenzando por una primera parte de atención clara y concisa:

¬ŅQuieres aprender a incrementar el tr√°fico a tu negocio y convertir tus visitantes en clientes QUE PAGUEN?.

El interés lo genera relatando a qué otras empresas ha ayudado, apartado en el que puede mencionar a la NBC o Amazon.

Y el deseo lo satisface con una webinar gratuita, escrito en may√ļsculas.

Para el momento de llamar a la acci√≥n con un sencillo ‚ÄúSuscr√≠bete‚ÄĚ, ya est√° todo hecho.

Incluso Neil Patel tiene que estudiar al detalle la configuración de sus textos persuasivos, pero su dilatada experiencia y trayectoria juegan a su favor en los anuncios.

Y para terminar, el premio al anuncio de Facebook con peor copy de la historia es para....

ejemplos técnica AIDA copywriting

Ya que hablamos de anuncios de Facebook Ads voy a aprovechar para mostrar el tipo de copy que NO te va a convertir una caca de vaca, por decirlo de forma fina.

Es una pena porque la imagen es buena y llama la atención, aunque el que no sepa qué es el UX Writing, probablemente no entenderá la imagen.

Me dio mucho coraje porque encima se est√° anunciando un curso de UX Writing avanzado.

En email Marketing

método aida en email marketing
Brian Dean se dedica a la formaci√≥n en SEO y  estrategia de link building, por lo que tambi√©n sabe perfectamente aplicar t√©cnicas copywriting como AIDA.

Y las aplica TODO EL RATO.

Como muestra, esta newsletter donde √ļnicamente echamos en falta un titular llamativo, algo m√°s evidente con lo que captar la atenci√≥n.

No es lo peor que puede faltar, pues tratándose de un email, ya habrá conseguido captar la atención por otras vías, lo que se ha traducido en la suscripción.

El interés lo acapara con un mensaje tan claro que no necesita extensión, por lo que tiene una concisión que resulta fundamental. Opta por el formato pregunta-respuesta:

‚ÄúLa pregunta es: ¬Ņestablece la velocidad de carga una diferencia real en tus rankings?

Bien, acabo de hacer un experimento SEO para saberlo. Y los resultados‚Ķ probablemente te sorprendan‚ÄĚ.

Lo siguiente es es la llamada a la acción, en este caso, a ver el vídeo que enlaza.

En Landing Pages

Ya te he dicho que, dentro de tu web, el copy se puede hacer en cualquier texto que vaya antes de una llamada a la acción.

As√≠ lo hace Ma√Įder Tomasena, dedicada en cuerpo y alma tanto al copywriting como a quienes se quieren formar en sus t√©cnicas. Tambi√©n se puede aprender mucho de ella.

En su caso, la clave est√° en el titular: ‚ÄúMejora tus textos, aumenta tus ingresos‚ÄĚ.

Ma√Įder siempre insiste en que no valen de nada las frases vac√≠as de contenido del tipo ‚ÄúCuidamos de tu negocio‚ÄĚ o ‚ÄúMejoramos tus resultados‚ÄĚ. Adem√°s de estar muy manidas y saturar al cliente, no informan sobre el producto o servicio que est√° buscando.

Logra así acaparar la atención para luego conservar el interés con un texto sencillo, conciso y muy persuasivo, que antecede al botón con la llamada a la acción.

La f√≥rmula es similar a la anterior, empezando por un titular con gancho: ‚ÄúLa asesor√≠a online para rebeldes del papeleo‚ÄĚ.

La empresa habr√° estudiado a su cliente lo suficiente como para saber que se dirige a nuevos emprendedores no familiarizados con las gestiones, probablemente, de lo que da pistas la foto.

As√≠, desde el inicio ya se sabe qu√© vende y por qu√© se diferencia. Nada de f√≥rmulas est√°ndar del tipo ‚ÄúPonte en buenas manos‚ÄĚ o similar.

Fijada la atención, el interés se retiene con un párrafo muy escueto, en el que se combina la información de los servicios con la persuasión.

Ya solo habrá que hacer una llamada a la acción que, además, está configurada de modo que también interfiere en el proceso de decisión.

Introducir en el bot√≥n ‚ÄúDesde 25 euros/mes‚ÄĚ muestra lo m√°s suculento del servicio y lleva directamente al apartado donde conseguir m√°s informaci√≥n.

Por si acaso, colocan el formulario justo al lado.

¬ŅTe ha quedado claro el m√©todo AIDA y c√≥mo usarlo en copywriting? ¬ŅTe sirven los ejemplos para ponerla en pr√°ctica? Recuerda ir vigilando los registros de tu p√°gina web o de Facebook para seguir el rastro de los clientes y obtener conclusiones. Siempre te ayudar√°n a mejorar.

infografía de la fórmula AIDA

2 comentarios en ¬ęM√©todo AIDA: ¬Ņla mejor f√≥rmula para convertir?¬Ľ

  1. Hola, Nuria:
    Como siempre, un artículo buenísimo para explicar una de las fórmulas clásicas, con dos siglos de historia.
    He estado pensando en la frase que pones de ejemplo para llamar la atenci√≥n “¬ŅTe parece imposible mejorar el aspecto de tus estr√≠as tras el embarazo?” y le he dado una vuelta de tuerca m√°s. A ver qu√© te parece: “¬ŅCrees que las estr√≠as tras el embarazo han venido para quedarse?”.
    Siento inmiscuirme en tu post, pero es que me paso todo el día jugando a rehacer eslóganes y anuncios. A unos les gusta sumar las cifras de las matrículas y a otros nos gusta reescribir anuncios.
    Un abrazo y te sigo leyendo por Twitter.

    Responder
    • Hola, Ricardo.

      Much√≠simas gracias por pararte a comentar ūüôā

      No te preocupes, est√° genial para debatir. F√≠jate que la palabra “imposible” que yo coloco es muy incisiva, pero a continuaci√≥n justamente coloco el verbo “mejorar” en infinitivo y sigo con “el aspecto de tus estr√≠as”. Esa es la necesidad principal de la mujer que acaba de dar a luz y ve esas horribles estr√≠as en su tripa: mejorar su aspecto.

      En solo una frase estoy empatizando con su problema, le estoy demostrando que sé lo que es y que también, probablemente, sé cómo mejorarlo. Le estoy generando interés para que siga leyendo.

      Nos leemos.

      Un abrazo.

      Responder

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